start direct

3 prijsstrategieën die elk online bedrijf moet kennen

AdobeStock_87800333.jpeg

Je staat in de winkel en ziet eindelijk die perfecte blouse. In gedachten heb je ‘m al gekocht, maar dan: de prijs. Net buiten budget, maar nu je de stof al hebt gevoeld en hij als gegoten zit ben je eigenlijk al om. De kans dat je de blouse tóch koopt is hiermee groter, dan wanneer je deze online vindt en het product niet kunt ‘ervaren’. Bovendien staat bij de prijs direct naast het product, waardoor je meteen kunt bepalen of deze binnen budget valt. Prijs is daarmee één van de belangrijkste aspecten van online verkopen.

Schermafbeelding 2017-01-09 om 11.47.26.png
Ook bij Wehkamp is de prijs van het product direct zichtbaar.

Het belang van prijzen bij online verkopen: de feiten

Dat de prijs een van de belangrijkste aspecten is als het aankomt op online verkopen, laten ook onderstaande feiten zien. 

  • Voor 58% van de online shoppers is de prijs het allereerste criterium om het product wel of niet kopen.
  • Rond de 90% van de online shoppers is goed in het vinden van aanbiedingen. Voor elk product dat ze aanschaffen, besteden online shoppers rond de 10 minuten om de prijzen uitgebreid te vergelijken en te besluiten bij welke webshop ze iets kopen.
  • Prijsvergelijking websites vormen een groot aandeel in de e-commerce marketing, aangezien rond de 20% van het e-commerce webverkeer hieruit bestaat. Dit getal is nog hoger voor productcategorieën waarbij de gemiddelde klant meer op de prijzen let, zoals bij elektronica.

3 online prijsstrategieën

Verkoop je online, dan is het belangrijk je strategie met betrekking tot prijs te bekijken. De prijs moet concurrerend zijn, klanten moeten bereid zijn de prijs te betalen en je moet natuurlijk genoeg omzet genereren om van te kunnen leven (prijs is immers het enige marketinginstrument dat direct invloed heeft op de omzet van je onderneming). Door je marktpositionering te analyseren kun je meer uit je prijsstrategie halen. Dat kan vanuit - een combinatie van - verschillende perspectieven. 

Kostengeoriënteerde prijsbepaling

Vanuit het perspectief van je bedrijf

Bij de kostengeoriënteerde prijsbepaling neem je de kosten als basis voor je verkoopprijs. Je kijkt naar de directe kosten (zoals materialen, grondstoffen en uren) en indirecte kosten (zoals huurprijs van je pand, internetkosten, reclame-uitgaven etc.) die je hebt gemaakt om het product te produceren en te verkopen, ook wel de kostprijs genoemd. Daar tel je de gewenste winstmarge bij op en dit neem je als de prijs van het product. 

Het lijkt iets vanzelfsprekends, maar er zijn verrassend veel webwinkels die geen zicht hebben op de kosten die ze per product maken en die compleet de balans missen tussen de kosten en de uiteindelijke prijs van het product. 

Een nadeel van deze methode is dat er geen rekening gehouden wordt met je consumenten en concurrenten. Een kostengeoriënteerde prijsstrategie geldt daarom als basis en kun je het beste inzetten in combinatie met andere e-commerce prijsstrategieën.

Concurrentiegeoriënteerde prijsbepaling

Vanuit het perspectief van je concurrenten

Webwinkels kennen veel concurrentie. Zeker wanneer je producten verkoopt die andere webwinkels ook verkopen. Kijk daarom niet alleen naar de kosten en de gewenst winstmarge voor je prijsbepaling, maar ook naar het prijsniveau van je concurrenten. Zoals we aan het begin van dit artikel uitlegden is de prijs belangrijk voor consumenten en vergelijken ze prijzen. Een prijs kiezen die concurrerend is, is daarom een echte must.

Een concurrentiegeoriënteerde prijsbepaling hoeft niet te betekenen dat je lagere prijzen moet hebben dan je concurrenten, of dat je de prijzen zo ver omlaag moet bijstellen dat de hele winstmarge verdwijnt. Bied je een hogere prijs dan je concurrent? Bekijk dan eens wat je kan doen met betrekking tot service. Wanneer je bijvoorbeeld gratis verzendkosten kan aanbieden, een snelle levertijd of een goed retourbeleid, dan zijn kopers sneller geneigd wat meer te betalen. 

Daarnaast kan een concurrentiegeoriënteerde prijsbepaling ook betekenen dat je je prijzen omhoog mag bijstellen, waarbij je de prijs alsnog lager houdt dan die van je concurrent. Bijvoorbeeld als je kostenvoordelen hebt ten opzichte van je concurrentie.  

Schermafbeelding 2017-01-09 om 11.52.25kopie.png
Prijsvergelijker Beslist.nl laat zien dat hetzelfde product bij meerdere online winkels flink kan verschillen in prijs.

Vraaggeoriënteerde prijsbepaling

Vanuit het perspectief van de klant

De klant zou bij elk aspect van e-commerce centraal moeten staan: dit geldt ook als het op de prijsbepaling aankomt. Bij de vraaggeoriënteerde prijsbepaling wordt de prijs bepaald op basis van wat potentiële kopers bereid zijn voor het product te betalen én de marktvraag: is er veel vraag naar het product.

Stel jezelf daarom de volgende vragen:

  • Wat is het unique selling point van mijn bedrijf? Lever ik echt een unieke waarde die niet makkelijk elders kan worden gevonden of lever ik iets wat ook ergens anders kan worden gekocht voor een scherpere prijs?
  • Wie zijn mijn klanten? Wat gaat er in hun hoofd om als ze naar mijn producten kijken en kiezen ze met hun hart of hun hoofd als ze mijn product kopen?

Door deze twee vragen te beantwoorden, heb je een beter beeld van het profiel van je klant en weet je waar je de focus op moet leggen. Consumenten hebben normaal gesproken een bovengrens (het product is te duur) en een ondergrens (de kwaliteit wordt niet meer vertrouwd) betreft het budget. Ook speelt het type product een rol. Zo kun je bij duurzame, waardevolle producten het beste focussen op communicatie en hogere winstmarges, en minder op prijs. De consument koopt deze producten namelijk vanuit emotie in plaats van logica – en geeft dus minder om prijsvergelijkingen of berekeningen. Bedrijven die vooral alledaagse producten verkopen die de consument makkelijk ergens anders kan vinden, moeten zich vooral op hun concurrentievoordeel focussen.

Schermafbeelding 2017-01-09 om 13.15.00kopie.png
Vraaggeoriënteerde prijsbepaling. Klanten moeten bereid zijn de prijs voor je product te betalen.

Conclusie: Besteed tijd en aandacht aan je prijsbepaling

De strategieën die we hier hebben besproken, zijn de drie basisstrategieën. Deze prijsstrategieën werken het beste als ze in combinatie worden toegepast. Zo is het natuurlijk belangrijk dat minimaal alle kosten worden gedekt. Vervolgens is het belangrijk je concurrentie en potentiële kopers te bekijken.

Zorg ervoor dat je je prijsstrategie blijft optimaliseren. Wanneer je bedrijf verandert of groeit kan het zijn dat je een andere prijsstrategie moet toepassen. Voor grote shops kan het relevant zijn om een externe partij in te schakelen die je helpt met het bepalen van je online prijsstrategieën om op de lange termijn competitieve prijzen te hebben én winstgevend te zijn. Met deze software kun je de prijzen van je concurrenten monitoren, jouw prijzen hierop aanpassen en zo een betere marktpositie veroveren.